Muchas organizaciones segmentan a sus clientes en base a variables como el sexo, ingresos o lugar donde residen. Pero este estilo de segmentación a demostrado ser efectiva para efectos de comunicación y publicidad o caracterizar grandes grupos de clientes, más no para accionar estrategias prácticas que generen ingresos significativamente incrementales.
El punto de partida de una segmentación práctica es la identificación de comportamientos de compra de los clientes, tanto comportamientos actuales como probables comportamientos futuros.
¿Cree usted, que su estrategia comercial seria más efectiva si llegara a conocer:
¿Qué clientes tienen mayor probabilidad de comprarle un determinado producto o portafolio de productos?
· ¿Qué clientes son sensibles al precio o a determinadas características de su servicio?
· ¿Qué clientes podrían desertar de su organización?
· ¿Qué cliente podrán ser los más rentables aunque actualmente no lo sean?
Seguramente su respuesta es un definitivo sí. Identificar en cada uno de sus clientes los diferentes comportamientos actuales y probables comportamientos futuros le brindarán mucha más efectividad en sus acciones comerciales versus sólo conocer de grandes grupos demográficos.
Una segmentación por comportamientos es una segmentación dinámica. Tan dinámica como son sus clientes.
Gracias por la invitacion. Los felicito. Conjugar varios estilos de segmentaciones creo es lo ideal. Pero definitivamente la de comportamientos es importante. Deberian publicar sobre tipo de comportamientos que se deben seguir, seria de mucha ayuda
ResponderEliminarles recomiendo el ultimo articulo de Bain donde se habla del tema desde el punto mas estategico. Es uno de los hot points de los CEOs.
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