Conocer la rentabilidad actual de sus productos, clientes y canales es importante. Complementarlo con la rentabilidad futura es crítico.

Todos conocemos a la rentabilidad como factor de medición de la eficiencia de su negocio. Una variable de importancia para la adecuada toma de decisiones estratégicas.

Incluso, varias organizaciones han emprendido un análisis profundo de sus costos, aplicando técnicas de costeo por actividades (ABC Costing) con el objeto de comprender oportunidades de mejora organizacional.

Pero comercialmente, cómo puede apoyar en sus tácticas comerciales el conocimiento de la rentabilidad?

Toda organización debe llegar a conocer no sólo la rentabilidad actual y futura integral de su negocio, sino también la rentabilidad por producto o categorías de producto, rentabilidad por canal de venta o servicio y la rentabilidad por cliente y/o usuario final.

El primer paso desde el punto de vista comercial será establecer la rentabilidad actual de producto, canal y cliente, analizándola desde el pasado al presente. No espere que la rentabilidad comercial cuadre con la rentabilidad contable. Este no es su objetivo.

Como segundo paso, calcule la posible rentabilidad futura. Incluya en dichos cálculos posibles productos que un cliente podría comprar, la probabilidad que deserte de la empresa, etc. Esto hará que su rentabilidad futura y análisis sea aún más certero.

Los resultantes de las dos rentabilidades bajo las perspectivas de producto, canal y cliente, le mostrarán claramente tácticas estratégicas direccionadas. Por ejemplo, usted podrá determinar con qué clientes / productos / canales crecer, en cuáles invertir, en donde cambiar sus procesos de venta o de servicio, a qué cliente dirigir un programa de lealtad, etc.

No espere al “cuadre contable” para iniciar a enfocar su táctica comercial.